“北分樣本”透視富德生命人壽專業化轉型
時間：2021年06月22日 來源： 關注次數：55【字體：大 中 小】
從宏觀形勢看，經濟去杠桿疊加特殊時期的影響，一系列綜合因素給宏觀經濟帶來了結構性壓力。對于中國保險業而言，在經過多年的持續高速增長、取得舉世矚目成績的同時，自身也積累了很多深層次問題和矛盾。
同時，嚴監管、“穿透式監管”已成為新常態，監管部門針對保險營銷改革等方面頻頻發聲，引導行業關注高質量發展等深層次問題，也進一步催生了險企的轉型。
2020年以來，特殊時期影響疊加消費乏力，人身險行業轉型較為艱難，頭部險企的新單保費及原保險保費收入出現不同程度負增長。2020年，人身險公司累計實現原保險保費收入3.17萬億元，同比增速6.9%。
受行業影響，對于2018年以來堅持專業化轉型的富德生命人壽來說，其發展也面臨壓力，但從最新發布的償付能力報告和財務報表來看，2020年富德生命人壽實現保險業務收入638.68億元，同比增速達187.42%。同時，通過投資收益增長、負債端價值轉型，其亦擺脫了高度依賴投資回報和股東投入的發展模式，從投資驅動轉向保險、投資雙輪驅動的發展方向。
與同一現象、同一事物總有多種角度的解讀同理，分公司位居保險公司經營環節中樞，承上啟下，既是執行轉型發展戰略的主戰場、主陣地，又是帶動三四級機構貫徹落實公司戰略、達成經營任務的“指向標”。這次，我們將富德生命人壽專業化轉型的目光聚焦在落地執行的分公司層面上，通過對位于保險市場資源較豐富、品質化服務要求更高的地區——北京分公司進行調研，探尋其踐行專業化轉型的真實情況與路徑。
讓人成為“核心競爭力”
彼時，擺在北京分公司面前的難題是，面對競爭對手已經占領了一部分市場先機，如何迅速打造一支與市場相匹配的高素質、專業化的隊伍，從而形成自己的核心競爭力。
“專業化經營未能滲透進機構之前，部分保險代理人對提高客戶風險保障的認知有限，對于自身專業度與客戶需求的匹配也存在一些不自信的情況。為了徹底扭轉局面，我們北京分公司自2018年起，推動以‘鳳凰社’為基礎的北京分公司績優體系建設，讓更多的資源向一線營銷隊伍傾斜。”北京分公司培訓部經理說。
據悉，轉型期間，在專業隊伍的培育上，北京分公司主要從推動主管四化、強化優增優育、做到保質保量，抓好關鍵階層等方面，實現繁衍復制。例如，在組織發展推動方面，北京分公司在轉型初期就形成了以“選、育、留、控、養、贏”六字為指導方針的優增優育計劃，并首創了“三級面試流程”，加強對新人的篩選和把控；加強并優化了多功能的培訓體系，助力新人健康成長；打造高標準的榮譽體系，培養新人的工作標準和優秀習慣。
再好的理念，都要靠組織落實執行。北京分公司提出了“以人的成長為核心，推動業務增長”，強調人員持續學習TOP課程，強化訓練專項技能，不斷向市場上優秀公司、系統內優秀公司學習，并邀請優秀老師重點講解成功要素、學習方法。從組織能力、專業能力等多方面打造學習型組織，進而提升了北京分公司整體隊伍質量。
“我們重點就是關注改變代理人認知、強化培訓、完善技能、提升存量隊伍產能等方面，由原來靠短期利益牽引徹底轉變為通過專業化經營驅動隊伍成長，讓隊伍向專業化、績優化、年輕化方向發展。”北京分公司個險部經理表示。
毋庸置疑的是，保險歸根到底是金融服務業，定制全面的保障方案、服務、理賠等環節均離不開保險代理人。因此，富德生命人壽不僅要求自身代理人具備過硬的專業知識，更致力于提高他們為提供客戶健康保障、財富管理及資產配置方案的能力，從而使其真正成為陪伴客戶穿越經濟周期，實現身體健康、家庭財富穩固的好伙伴。
四維度深化轉型成果
實際上，一方面，北京分公司實行“精英化”的隊伍培養模式，另一方面，對于代理人的考核，更強調客戶優質服務體驗，并將此作為衡量渠道品質的重要指標，把“以客戶為中心”的理念徹底貫徹到一線業務。
針對保險客戶群體中普遍存在一些共性的問題：發生保險事故時實際理賠金額與申請賠付金額不一致；不了解自己所購產品保險責任；保險需求與實際購買的保險保障不符等。為了幫助客戶解決上述難題，2020年，北京分公司開始推動以保單整理為中心的客戶活動，即保險代理人利用自身的保險金融專業知識，通過對客戶及家人保單的整理分析，為客戶提供家庭保險保障漏洞分析和保險保障補充方案，將保單整理分析報告制作成視頻和圖文版本，為客戶提供更加詳細的一對一講解服務，增強客戶信任。
其中，房山支公司高級分區經理沈春燕和高級經理王國輝便是從客戶服務活動中成長的案例。
起初，沈春燕雖然深知保險的益處，但由于性格內向、不善言辭，并不好意思開口向客戶介紹保險。在與業務總監深度交流后，沈春燕意識到，作為一名保險代理人，有義務、有責任幫助客戶提升保險保障意識。隨后通過努力學習TOP課程，加大保單整理訓練強度，其家庭保障分析能力、中高端市場運作能力均得到了明顯提升。伴隨著公司專業化轉型，沈春燕也成功完成了從懵懵懂懂到全能型人才的“蛻變”。
王國輝則經歷了客戶保障額度不高，無法覆蓋高額治療費用支出的事件，讓她堅定了為客戶做好保單整理服務的信念。此后，王國輝積極主動為客戶排查風險，梳理保障漏洞，并綜合分析客戶目前的家庭財務狀況、資產配置情況、家庭角色等是否發生新變化，根據變化作出分析及判斷。通過耐心講解與專業分析，王國輝獲得了眾多客戶的信任和認可。
對于行業部分代理人銷售亂象，王國輝稱，自己和同事們始終堅持“三不原則”：不銷售誤導、不返傭金、不送禮。“‘三不原則’是對自己展業行為負責，更是對客戶負責。當一些代理人向客戶赤裸裸地返傭時，難以指望他們會對客戶的保單與未來售后服務負責。”王國輝說。
房山支公司“齊家”團隊總監隗功力介紹稱，“我們在每個環節中貫徹‘以客戶為中心’的理念，團隊成員都形成了一致標準，聚焦客戶需求，注重客戶反饋、專業化服務，切實做到與客戶成為更親近的‘家人’，讓客戶因為有我們的服務更安心。”
實際上，通過轉型，代理人成長與否，數據就能佐證。
轉型三年來，北京分公司個險綜合標保實現了22.35%的正增長。同時，由于個險業務逐年持續快速增長，其累計達成系統提升4個名次，進位名次系統排名并列第6位。不僅如此，北京分公司在個險新單業務品質、合規經營、績優代理人、代理人收入等方面均取得了亮眼成績單。
在績優保險代理人產能方面，2019年月均3萬元標準保費人數較2018年漲幅達到110%，2020年較2019年漲幅34%。2019年月均5萬元標準保費人數較2018年漲幅67%，2020年較2019年漲幅100%。
據悉，轉型以來，保險代理人獲得感進一步增強，北京分公司一年以上保險代理人收入基本保持10%左右的正增長，真正實現了公司與代理人共同成長的雙贏局面。
在與頭部險企的“拼殺”中，北京分公司連續三年個險、銀保渠道13個月繼續率、25個月繼續率指標達成四九的目標，是全系統一家連續三年和2020年全系統率先達成四九指標的分公司。
有了試點的成功經驗，2020年，富德生命人壽推行全系統轉型，聚焦專業化培訓、資源配置、科技賦能等方面。同年，修改了“基本法”，全面升級發展路線、待遇、關懷、管理四個維度。全面落實并持續深化轉型，早已成為富德生命人壽所有員工刻在心里的默契。（來源：中國經營報）
標簽：生命資訊
